Ste pravkar zaključili zadnji sprint letnega zaključka, pa vam ni uspelo zagotoviti plačil odprtih terjatev? Konec leta pogosto razkrije isto težavo: prodaja je sicer zabeležena, vendar neplačani računi naraščajo, likvidnost pa postaja šibka. Ker uspešna izterjava terjatev ni več izključno v domeni finančnih ekip, lahko s celostnim pristopom mobilizirate celotno podjetje in se oprete na prilagojene rešitve, ki pospešijo priliv gotovine ter hkrati ohranijo dobre odnose s strankami.
Kultura gotovine: konec decemberskega lova za plačili
Konec leta pogosto deluje kot opozorilo za podjetja. Kljub procesom in strategijam, ki so vzpostavljeni, se ob zaključku leta pokaže, da denarni tok ne dosega pričakovanih rezultatov. Naročila so podpisana, računi izdani, prihodki priznani, ob zaključku leta pa ekipe ugotovijo, da se poročana uspešnost ne odraža v dejanski razpoložljivi likvidnosti. Ta razkorak med prejetimi naročili, dostavo, fakturiranjem in še posebej izterjavo, ustvarja tako imenovani tunelski učinek, kjer se napetosti v denarnem toku stopnjujejo.
To nikakor ni zanemarljivo tveganje. V Franciji se kar 86 odstotkov podjetij sooča s zamudami pri plačilih, kar kaže raziskava Coface o plačilnih navadah in insolventnostih za leto 2025. Zamude slabijo obratna sredstva in lahko celo ogrozijo finančno zdravje podjetja. Kar 25 odstotkov insolventnosti je neposredno povezanih z neplačanimi računi. V okolju, kjer se plačilni roki podaljšujejo, število insolventnosti pa narašča, je proaktivno upravljanje terjatev nujno. Upravljanje v kriznem načinu preprosto ni več dovolj.
Vodstva podjetij se zato vse bolj zavedajo, da mora optimizacija izterjave postati vsakodnevna praksa in ne izključno naloga financ. Rešitev je v kulturi gotovine, ki je prisotna na vseh ravneh podjetja, ter v doslednem vsakodnevnem upravljanju terjatev.
'Izterjava terjatev je pogosto obravnavana kot izključno finančna funkcija. V resnici pa gre za ekipni šport, kjer mora vsak zaposleni prispevati, da podjetje hitreje pride do gotovine,
pravi Rachid Aoulad Hadj, direktor prodaje za izterjavo terjatev pri Coface za zahodno Evropo in Afriko.
Od prihodkov do dejansko izterjanih plačil: ko celotno podjetje sodeluje
Danes se kultura upravljanja denarnega toka vse bolj uveljavlja kot strateški odgovor na izzive podjetij pri likvidnosti, zlasti pri pospeševanju izterjave plačil. Ta pristop vključuje opolnomočenje vseh zaposlenih – od prodaje do logistike in službe za podporo strankam – okoli preprostega, a temeljnega načela: prodaja je zaključena šele, ko je plačana. Takšen medfunkcijski pristop omogoča, da vsak oddelek aktivno sodeluje pri optimizaciji denarnega toka in omejevanju tveganj, povezanih s strankami: vsak lahko na svoji ravni prispeva k hitrejši izterjavi plačil.
Prodajne ekipe imajo pomembno vlogo že v fazi pridobivanja strank. Dostop finančnih ekip do CRM-ja omogoča boljši vpogled v komercialni kontekst pred začetkom izterjave, kar prepreči neprijetne situacije, kot je npr. odobritev daljših plačilnih rokov brez posvetovanja s financami. Pretok informacij omogoča hitrejše reševanje sporov.
Ključ je v tem, da se vsi akterji uskladijo okoli skupnih ciljev in kazalnikov, kar spodbuja širše vključevanje zaposlenih ter vzpostavlja skupno razumevanje starostne strukture terjatev. V praksi nekatere družbe uvedejo tako imenovane “komiteje za denarni tok”, kjer predstavniki ključnih oddelkov analizirajo občutljive stranke, hitro rešujejo spore, usklajujejo aktivnosti izterjave ter skupaj potrjujejo morebitne izjeme (plačilne roke, dobropise, blokade). Ko takšni rituali postanejo del rutine, se odločitve sprejemajo bistveno hitreje, težave pa se odpravijo takoj, ko se pojavijo.
Izkušnje kažejo, da takšna usklajenost ustvarja vzdržen krožni učinek:
- Prodajne ekipe se bolj zavedajo vpliva svojih odločitev (roki, obljube strankam, potrjevanje naročil) na denarni tok.
- Finančne ekipe pridobijo večjo preglednost in večjo odzivnost.
- Spore se začne reševati prej, kar samodejno zmanjšuje stopnjo zapadlih terjatev.
'Dobro upravljanje gotovine je del kulture usmerjene v rezultate. To pomeni, da morajo ekipe natančno upoštevati procese: pravilno vnašati podatke o strankah, slediti postopkom za reševanje sporov in izterjavo ter dosledno posodabljati evidence. Takšne prakse so ključ do dobrih rezultatov,
pravi Farah Anezot, kreditna upravljalka v skupini JJA.
Kako lahko s Cofaceovimi rešitvami zavarujete svoja plačila?
Podjetje JJA, ki je iz družinskega MSP zraslo v mednarodno srednje veliko podjetje, v tem videu deli svojo izkušnjo.
Digitalizacija in avtomatizacija upravljanja terjatev
Močna kultura upravljanja denarnega toka se nujno opira na zanesljive, deljene in dostopne informacije. V tem kontekstu imajo digitalne rešitve odločilno vlogo: v času avtomatizacije in digitalizacije denarnih tokov upravljanje kupčevih računov doživlja paradigmatski premik.
Platforme za elektronsko izdajanje računov prav tako pridobivajo na pomenu, saj so prepoznane po tem, da pospešujejo prenos dokumentov in skrajšujejo plačilne roke – zlasti kadar vključujejo možnosti spletnega plačila.
Programsko opremo za upravljanje gotovine omogoča boljši vpogled v razpoložljivo likvidnost ter prihodnje potrebe. Dobro konfiguriran ERP zmanjšuje napake pri fakturiranju, centralizira podatke in samodejno segmentira terjatve glede na zapadlost, kar sproži avtomatske opomnike.
Skupni CRM omogoča dostop do celotne zgodovine stranke, vključno s pogajanji, težavami pri dostavi in spremembami kontaktnih oseb. Tako se finančne ekipe izognejo neustreznim opominom in ohranjajo pozitiven odnos s strankami.
Digitalizacija omogoča tudi uporabo orodij za ocenjevanje kreditne sposobnosti in sledenje plačilnim navadam, kar omogoča hitrejše zaznavanje tveganj.
Z ustrezno konfiguriranimi poteki opominjanja lahko ekipe svoj čas posvetijo najzahtevnejšim primerom, medtem ko rutinske opomine prevzamejo sistemi. To prinaša učinkovitost in hkrati krepi kakovost odnosov s strankami.
Zunanje izvajanje izterjave: hitrejša izterjava in zaščita komercialnega odnosa
Ko podjetje kljub vsem ukrepom doseže mejo svojih zmožnosti – zaradi obsega dela, kompleksnih primerov, mednarodnih kupcev ali pravnih sporov – lahko zunanje izvajanje izterjave postane ključna rešitev. Omogoča hitro povečanje operativne zmogljivosti ter preusmeritev notranjih ekip na strategijo.
Prednost Coface je v tem, da njihove lokalne ekipe kontaktirajo dolžnika v 24 urah, in to v njegovem jeziku ter z razumevanjem pravnih posebnosti posamezne države. Ker je podjetje prisotno v 190 državah, ima dostop do široke mreže strokovnjakov, ki lahko izvajajo tako mirne kot pravne postopke.
Model nagrajevanja na osnovi uspeha zagotavlja varnost naročniku, saj plača provizijo le, če je izterjava uspešna.
Ne čakajte na konec leta, da uredite likvidnost. Poskrbite, da bo vaše podjetje dolgoročno stabilno:
- Potrebujete pomoč pri optimizaciji izterjave?
Stopite v stik z našimi ekipami, da ocenimo vaše potrebe in vam predstavimo naše rešitve na področju zavarovanja terjatev in izterjave, prilagojene vaši panogi in geografskemu območju.
