Kako je ena vodilnih francoskih farmacevtskih skupin prešla z lokalnih pobud za kreditno zavarovanje na robusten, globalen program obvladovanja kreditnega tveganja, ki ji pomaga pri mednarodni širitvi.
O skupini Servier
Servier, drugi največji francoski farmacevtski laboratorij in 34. največja farmacevtska skupina na svetu, je neodvisna mednarodna skupina, ustanovljena leta 1954. Skupina je specializirana za zdravljenje srčno-žilnih bolezni, raka, sladkorne bolezni in imunskih vnetij ter nevropsihiatrijo, pri tem pa se ukvarja z dvema osnovnima dejavnostma, tj. izdelavo originatorskih zdravil na recept in generičnih zdravil, njen del pa je tudi Biogaran, vodilni ponudnik na francoskem trgu.
Uspešnost skupine Servier temelji na predanosti njenih 21.400 zaposlenih zagotavljanju zdravil na recept in generičnih zdravil bolnikom v več kot 150 državah.
Konec leta 2022 je promet skupine Servier znašal 4,9 milijarde EUR, kar je 10-odstotno povečanje na medletni ravni. EBITDA* je znašal 18 % prihodkov skupine Servier od prodaje, kar kaže na veliko donosnost modela skupine za ustvarjanje vrednosti.
»Slabša vidnost globalnega tveganja v zvezi s kupci v našem portfelju dejavnosti«
Skupina Servier, ki je stranka družbe Coface od leta 2016, je ključni akter z močno mednarodno prisotnostjo, saj več kot polovico prometa ustvari zunaj Evropske unije. Ta farmacevtski laboratorij s sedežem v Franciji dobavlja svoje izdelke v 150 držav z mrežo tretjih uvoznikov ali svojih odvisnih družb. Medtem ko originatorska zdravila rastejo organsko, se generična panoga razvija mednarodno s prevzemi. Tako je bilo tudi pri EGIS, velikem laboratoriju na Madžarskem in v nekdanjem vzhodnem bloku, prek katerega skupina zdaj dostopa do generičnih izvoznih trgov v sosednjih državah (na Poljskem, v Rusiji, Romuniji). Skupina Servier je prevzela tudi podjetji v Nigeriji in Braziliji, ki sta pomembna domača trga zanjo.
Kljub mednarodnemu statusu skupina Servier ni imela izkušenj s kreditnim zavarovanjem. Njeno obvladovanje kreditnega tveganja je večinoma temeljilo na raznolikih policah v peščici različnih držav.
Naša praksa kreditnega zavarovanja je bila izpeljana iz lokalnih pobud, ki so jih asimetrično vodila zadevna podjetja, ki so imela vsaka svoje določbe, pogodbene roke in pogoje, lokalne izzive in potrebe. Čeprav smo povsod uvedli osnovne dobre prakse kreditnega upravljanja, je bil pregled nad skupino Servier na centralni ravni omejen, enako pa je veljalo tudi za obvladovanje globalnih tveganj v zvezi s kupci v našem portfelju dejavnosti.
pojasnjuje mednarodni zakladnik Cédric DONDAIN, ki je pri skupini Servier zadolžen za kreditno upravljanje.
Leta 2016 je skupina Servier svojemu dolgoletnemu posredniškemu partnerju AON poverila izvedbo razpisa, ker je želela pripraviti pravo strategijo upravljanja kreditnega tveganja in optimizirati delovanje. Cilj je bil strukturirati organizacijo kreditnega zavarovanja in jo razširiti na druge članice skupine Servier po vsem svetu.
Globalni program za vstopanje na nove trge
Po pogovorih s tremi vodilnimi globalnimi ponudniki kreditnega zavarovanja (družbami Allianz Trade, Atradius in Coface) je skupina Servier na koncu izbrala družbo Coface z njenimi rešitvami Coface Global Solutions (CGS), namenjenimi mednarodnim podjetjem. Za uravnoteženje porazdelitve tveganj in izboljšanje upravljanja različnih polic so strokovnjaki družbe Coface za prevzem tveganj v zavarovanje in ekipe CGS za skupino Servier pripravili globalen program kreditnega zavarovanja. In kaj je bil končni cilj? Strukturirati in racionalizirati vsak dogovor z združevanjem različnih tveganj v zvezi s kupci in geografskih območij.
Prednost te globalne rešitve, izdelane v skladu z našimi potrebami, je bila v kritju tveganj na različnih geografskih krajih globalnega podjetja, kot je naše. Pri tem je bila vsekakor pomembna tudi kakovost poslovnih informacij družbe Coface o naših strankah, ki se ukvarjajo z distribucijo zdravil.
pravi Cédric DONDAIN.
Poleg tega skupina Servier uživa ugodnosti, ki jih prinašajo storitve in strokovno znanje 100-odstotno predane organizacije, vključno z glavnim prevzemnikom tveganj v zavarovanje in skrbnikom programa, ter centraliziran sistem poročanja, ki uporablja pregledno ploščo CGS. Ta digitalna rešitev ponuja 360-stopinjski pregled izpostavljenosti, ocene in kreditna priporočila v vseh državah, vključenih v program.
»Izziv je bil velik. Začeli smo iz nič in uspeli oblikovati skladen program, ki je dovolj robusten in storilen, da zagotovi podporo pri premagovanju strateških izzivov skupine Servier, da vstopi na nove mednarodne trge,« poudarja Borislav TODOROV, vodja skrbništva nad strankami CGS pri družbi Coface v Franciji.
Skupina Servier, ki je eden od treh najmočnejših globalnih ponudnikov zdravil za srčno-žilne in presnovne bolezni, zdaj veliko vlaga v onkologijo, zlasti zdravljenje krvnih oblik raka (levkemije). Ta nova prednostna naloga, ki danes ustvarja 18 % prihodkov od prodaje, hitro raste. Je posledica nove strategije skupine in dveh ključnih poslov: prevzema onkološke dejavnosti družbe Shire (irskega laboratorija) leta 2018 in prevzema onkološkega portfelja laboratorija AGIOS leta 2021, dveh strateških zunanjih dogodkov, ki označujeta vstop skupine Servier na trg ZDA.
»Časovna vrednost in kakovost našega sodelovanja pozitivno vplivata na storilnostni izkupiček našega programa«
Programu kreditnega zavarovanja skupine se je od njegove uvedbe leta 2016 pridružilo pet novih odvisnih družb, ki se ukvarjajo z distribucijo, kar kaže, kako uspešne so v resnici rešitve CGS družbe Coface.
»V vsaki od teh držav se je promet povečal, njihova stopnja pokritosti pa se je izboljšala. To je za skupino Servier še toliko bolj pomembno, saj se odvisne družbe niso dolžne vključiti v program. To pomeni, da jih moramo prepričati, da je program ne le učinkovit in koristen zanje, temveč tudi, da je v skupnem interesu in da je dober za združevanje tveganj, kar je pomembno za zavarovalnico. Ena naših odvisnih družb, ki je na začetku nekoliko omahovala, je bila na primer izpostavljena odškodninskemu zahtevku, ki pa ni privedel do popolnega odpisa. Tako jim je bilo jasno, kako dobro je imeti kreditno zavarovanje,« dodaja Cédric DONDAIN.
Dejstvo, da se od leta 2016 program vsaki dve leti obnovi (brez kakršnega koli razpisa!), je znamenje zaupanja ekip skupine Servier v družbo Coface. Trenutno zajema 28 polic v 26 državah z zavarovarljivim prometom, ki danes znaša 1,5 milijarde EUR … ali 10-krat več kot na začetku!
»Časovna vrednost in kakovost našega sodelovanja pozitivno vplivata na odlične rezultate našega programa. Na voljo imamo dostop do lokalnih prevzemnikov tveganj v zavarovanje, poleg tega pa lahko vprašanja pošljemo družbi Coface v Franciji. Dobro medsebojno poznavanje naših dveh skupin nam skupaj s strokovnim znanjem in izkušnjami prevzemnikov tveganj v zavarovanje omogoča, da v gospodarskih okoljih, v katerih se lahko razmere hitro poslabšajo, hitro prilagodimo svoje potrebe po kritju skupaj z izpostavljenostjo zavarovalnice,« še dodaja Cédric DONDAIN.
* EBITDA: dobiček pred obrestmi, davki in amortizacijo oziroma razlika med prihodki iz poslovanja in stroški za njihovo ustvarjanje. Ocenjuje se tako, da se amortizaciji doda dobiček iz poslovanja (znan tudi kot EBIT).
